Comercial · Simulación de escenarios
Un simulador de escenarios en Excel responde en segundos a la pregunta clave de cualquier gerente: ¿qué le pasa a mi resultado si las ventas salen bien, mal o regular? Antes de comprometer un objetivo, contratar a un comercial o bajar precios, convierte escenarios complejos en números claros.
Es un modelo financiero que calcula de forma automática la facturación, el margen y el resultado esperado a partir de las variables que introduces: volumen, precio, coste variable, costes fijos, mix y conversión.
Te deja comparar varios escenarios (pesimista, base y optimista) y ver al instante cómo cambia el EBITDA al tocar cualquier parámetro. Así las decisiones salen de los números, no de la intuición.
Calcular el impacto de bajar precios un 10 % y cuánto volumen extra hace falta para compensarlo. Proyectar la facturación al sumar un comercial. Hallar el punto de indiferencia (¿más barato con más volumen o más caro con menos?). O estimar qué pasa si pierdes un cliente grande o entras en un mercado nuevo. Cubre las decisiones comerciales más frecuentes.
| Variable | Qué controla |
|---|---|
| Volumen | Unidades o contratos vendidos. |
| Precio medio | Ingreso por unidad vendida. |
| Coste variable unitario | Lo que cuesta producir cada venta. |
| Costes fijos | La estructura; pesa en el punto de equilibrio. |
| Tasa de conversión | Cuántos leads acaban siendo clientes. |
| Ticket medio | Facturación media por cliente. |
| Renovación / churn | Clientes que se quedan o se van. |
Reserva un bloque de celdas en azul (convención estándar para inputs editables) con las variables que se pueden cambiar, cada una con su descripción y un rango razonable. Son las únicas celdas que se tocan; el resto del modelo se actualiza solo, así que cualquiera puede explorar escenarios sin romper fórmulas.
Con fórmulas sencillas encadenadas:
Facturación = Volumen × Precio
Coste variable total = Volumen × Coste variable unitario
Margen de contribución = Facturación − Coste variable total
EBITDA = Margen de contribución − Costes fijos
Todo se recalcula en tiempo real al cambiar cualquier input.
Aquí está el valor real: una columna Pesimista (valores conservadores), una Base (lo más probable) y una Optimista (lo más favorable). De un vistazo ves el rango de resultados posibles. Es la estructura ideal para reuniones de dirección o presentaciones a inversores, porque muestra a la vez el riesgo y la oportunidad.
En Datos > Análisis de hipótesis > Tabla de datos, define una variable en filas (precio) y otra en columnas (volumen). Obtienes una matriz con el EBITDA de cada combinación. Es lo más potente del simulador: revela qué variable mueve de verdad tu negocio.
Una SaaS con 120 clientes a 250 € al mes, coste de servicio de 80 € y costes fijos de 18.000 € al mes, con un churn del 3 % y 8 clientes nuevos al mes. Mira cómo cambia todo según el escenario:
| Escenario | Supuestos | EBITDA / mes |
|---|---|---|
| Pesimista | Churn 5 %, 5 nuevos | Negativo en 6 meses |
| Base | Churn 3 %, 8 nuevos | 2.400 € |
| Optimista | Churn 1 %, 12 nuevos | 8.850 € |
El salto entre escenarios lo marca sobre todo el churn: reducir la fuga de clientes tiene más impacto en el EBITDA que captar clientes nuevos. Sin simular, esa conclusión no se ve.
Entre 5 y 10 es el rango óptimo. Con más, el modelo se vuelve difícil de interpretar y mantener. Prioriza las que más impactan en tu negocio y fija el resto con supuestos.
No. El forecast proyecta lo que probablemente pasará según el pipeline actual; el simulador explora hipótesis ("¿qué pasaría si…?"). Son complementarios y conviene usarlos juntos.
Sí, es una de sus mejores aplicaciones: antes de dar un descuento, simula hasta dónde puedes ceder sin bajar del margen mínimo. Negocias con datos en vez de con miedo a perder la cuenta.
Sí. Las variables se adaptan: en lugar de unidades, horas facturables o proyectos cerrados; el coste variable es el tiempo del equipo y los fijos son la estructura. El modelo es el mismo aunque cambien los nombres.
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